A mobiltelefonos push-üzenetek és a social mediában futtatott hirdetések korában menthetetlenül régimódi módszernek tűnik a telefonos értékesítés. Pedig meglepően hatékony tud lenni – már amennyiben jól végzi a dolgát az értékesítő és a megrendelő sem sumákolja el a rá eső feladatokat.
Telefonon, hideg megkeresésre összetett informatikai szolgáltatásokat eladni? Ugyan már! – legyintene a legtöbb ember, különösen a céges értékesítők. Németh Szilvia és a TimeTeam csapata azonban nem legyint, hanem megragadja a telefont, és hívni kezdi a potenciális érdeklődőket a megbízók nevében. „Volt ügyfelünk, amelyik két év alatt összesen négy érdeklődőt tudott felmutatni, annyira komplex szolgáltatásokat értékesített. Az együttműködés első hónapjában hét olyan leadet hoztunk neki, akikkel már le tudtak ülni tárgyalni”, említ egy sikertörténetet a közelmúltból a TimeTeam alapítója és vezetője.
Komfortosan a vonal mindkét végén
A sikert persze kemény munka előzi meg – mind a két fél részéről. A TimeTeam tekinthető a megbízó új értékesítési kollégájának, és mint ilyennek, először meg kell ismernie a céget, amely számára dolgozni fog, de az adott cégnek is meg kell tudnia fogalmazni az üzenetet, amit el akar adni leendő ügyfeleinek.
„Ez legyen rövid és lényegretörő. Az nem válasz, hogy teljeskörű vagy költséghatékony megoldást kínálok az ügyfeleimnek, mert ebből senki nem tudja meg, mivel is foglalkozik a cég. Maximum nyolc szóban fogalmazza meg, mi a tevékenysége, mégpedig úgy, hogy az egy hatéves gyerek és egy 70 éves nyugdíjas számára is világos legyen”, kezdi az alapok ismertetését Németh Szilvia.
Nem a sales munkájára hajtanak
Változó, hogy a megbízó sales csapata miként reagál arra, hogy telefonos értékesítési csapatot bíznak meg a leadek felkutatásával, mondja Németh Szilvia. Van, ahol nem szeretik a hozott leadeket, ezért mindenbe belekötnek – pedig csak azt kellene felismerni, hogy a telefonos értékesítők nem a céges sales munkáját akarják elvenni. „Párhuzamosan dolgozunk, az értékesítés más-más fázisában, de a cél közös, és ugyanazon cél felé toljuk a szekeret. Nem az az érdekes, hogy ki mekkorát hasít ki a tortából, hanem az, hogy minél több ügyfél kössön szerződést”, teszi hozzá.
Az „igazi” közös munka csak akkor kezdődik, amikor a TimeTeam csapata számára is világos, hogy mit kíván a megbízó, mit tekint potenciális leadnek. Először egy pilotprojekttel indítanak, amelynek során 300-500 új ügyfelet szólítanak meg. Ezt meg tudnák csinálni akár egyetlen délután alatt is, de ehelyett 3-4 hetet szánnak rá. Az első napokban 4-5 kolléga is foglalkozik ezekkel a hívásokkal, akik sűrűn megbeszélik egymás között a tapasztalatokat – mit kérdezett a hívott fél, hogyan reagált, és így tovább. Ezek alapján tovább finomítják a megkereséseket, majd a pár száz ügyfél után már pontosan fel tudják térképezni, hogy tudnak-e hozni értékes leadeket a megbízó számára.
Az első kapcsolatfelvétel mindig rendkívül fontos, különösen a „hideg” hívások esetén. „Biztosan mindenkinek volt olyan tapasztalata, hogy a telefonos értékesítő a bemutatkozás után percekig leállíthatatlanul beszél és beszél és beszél. Ez komoly hiba, úgy kell hívni az illetőt, hogy komfortosan érezze magát, ne az legyen a benyomása, hogy valamit le akarunk tolni a torkán. Fel kell kelteni az érdeklődését, ezért is fontos, hogy röviden és világosan össze tudjuk foglalni a lényeget, ahogy korábban említettem, akár nyolc szóban. Ha valakit nem érdekel, maximum egy percig tartjuk fel, de ha érdeklődést mutat, jöhet a hosszabb beszélgetés”, magyarázza a műhelytitkokat Németh Szilvia.
A leadeket fogadni kell
A sikeres együttműködésnek azonban az is feltétele, hogy a megbízó is megértse, mit várhat el – és mit nem! – a telefonos értékesítő csapattól, és a saját erőfeszítéseivel is hozzájáruljon a végső sikerhez. Az egyik legfontosabb szempont, hogy a telefonos értékesítő csapat szorosan be tudjon illeszkedni a megbízó folyamataiba, az információáramlásba, például választ kapjanak az esetleges kérdéseikre. Része ennek, hogy a csapat megkapja az értékesítéshez szükséges összes információt, de az is, hogy a megbízó értékesítői vegyék át és kövessék le a megkapott leadeket. „Az nem működik, hogy mi átadjuk az érdeklődőket, ők pedig hónapokkal később veszik fel velük a kapcsolatot. Ennek így nem lesz eredménye”, figyelmeztet a TimeTeam vezetője.
A megrendelőnek persze készen kell állnia a bejövő leadek fogadására és kezelésére. Nem véletlen, hogy az első 300-500 ügyfelet is hetek alatt keresik meg – így még kezelhető mennyiségű lead esik be a megbízóhoz. Ahogy Németh Szilvia fogalmaz, nem egy cégnél egy év alatt nem keresnek meg ennyi új ügyfelet, így nem is állnak készen ennek a mennyiségnek a feldolgozására.
Arra is fel kell készülni, hogy az első telefonbeszélgetés után mi lesz a következő lépés. Ez általában egy email a részletekkel; ennek elküldése után kerülhet sor egy második beszélgetésre, és mehet tovább a folyamat. Lényeges, hogy a megbízó átfogó kommunikációja összhangban legyen a telefonos értékesítés üzenetével – Németh Szilvia elrettentő példaként említi azt a céget, ahol elkezdték a telefonos kampányt, miközben még az a weboldal sem volt készen, ahol az érdeklődők utánanézhettek volna a részleteknek.
A bizalomra építenek
A telefonos értékesítés a sales funnel bármelyik szakaszában bevethető – mindig ott, ahol éppen hiányt szenved a megrendelő. Az egyik leggyakoribb feladat a már említett „hideg megkeresés”, amikor új érdeklődőket, leadeket kell generálni a megbízó számára. Nem olyanokat, akikből esetleg lehet valami, hanem olyanokat, akik határozottan érdeklődnek a termék vagy szolgáltatás iránt, és hajlandóak találkozni a megbízó értékesítőivel. Ugyanakkor át tudják venni akár a teljes értékesítést, vagyis a szerződéskötésig viszik a folyamatot, de vállal a TimeTeam értékesítés utáni ügyfélgondozást is. Van olyan megbízójuk, ahol egyáltalán nincs értékesítési munkatárs – ezt a feladatot teljes egészében átvették tőlük.
A cég specialitása és erőssége az informatikai szolgáltatások értékesítése. „Itt sokszor nem könnyű elmagyarázni, hogy mit is kínál a megrendelő, de mi talán ebben vagyunk a legjobbak. Segítettünk szoftverek, tanácsadási szolgáltatások, de akár ERP- vagy CRM-rendszerek eladásában is – mondja Németh Szilvia. – A mottónk az, hogy először nem a terméket kell eladnod, hanem bizalmat kell építened, és ha az megvan, akkor lehet továbblépni.
Forrás: ITBusiness
timeteam.hu 